Le 10 facce del leader

CONTAGIOSO (NELL'ENTUSIASMO), CREATIVO (PER RISOLVERE I PROBLEMI), RESPONSABILE (CIOÈ ABILE A DARE DELLE RISPOSTE). I REQUISITI DI CHI CONDUCE LA VENDITA, PER ESSERE GUIDE "DIVERSE", FUORI DAL MUCCHIO

Puoi condurre altri colleghi, o essere un "battitore libero", ma hai sempre a che fare con altri venditori. Quindi possedere doti di leadership è importante.

La leadership viene studiata, insegnata e imparata ovunque, purtroppo, però, non è altrettanto praticata. Ai corsi ci sono sempre persone affamate di sapere, il mio audiolibro a riguardo è un best seller. Il buon senso ci aiuta a sapere cosa fare e cosa non fare, ma, nonostante questo, ci sono molte persone che continuano a sbagliare. Ecco una piccola check-list, una lista di dieci qualità e comportamenti che possono aiutarti a essere un leader migliore.

1. La leadership deriva da quello che fai e come lo fai, non dal titolo che hai

Capita spesso nelle aziende di vedere capi poco leader e collaboratori più solidi di loro. Come dico nel mio audio libro, la leadership è un verbo, un'azione. Chi la esercita motiva, guida, incoraggia, supporta, fa crescere, mostra soluzioni. Se chi comanda, grida, è un capo. Quella non è leadership.

2. I leader sono al servizio degli altri, non il contrario

Nel mondo animale il leader è scelto dal branco per le sue capacità, oppure si impone perché è il più forte (quindi può proteggere).

Penso sia normale, utile e giusto che chi è al vertice abbia dei privilegi. Chi ha responsabilità più grandi ha bisogno di un ufficio, una scrivania, un'auto e uno stipendio più consistenti. Come dicono alcuni generali, "se il mio letto è più comodo e sono più riposato, le mie decisioni, che influenzano molte persone, saranno più corrette".

Detto questo, il leader fa gli interessi del sistema, non i suoi. Quante volte in un'azienda viene promosso a direttore vendite il miglior venditore, senza che prima siano valutate le sue capacità di gestione delle risorse umane?

Chi è nella stanza dei bottoni deve saper sentire, capire, interpretare, per poi guidare. Se è un egocentrico, meglio lasciarlo sul campo, sarà un ottimo venditore; se lo si lascia dov'è, farà bene il suo lavoro. Se lo si promuove, togli un buon venditore all'azienda e aggiungi un cattivo manager al team.

3. I leader sono responsabili

Cioè sono sempre abili a dare risposte. Difficilmente danno la colpa agli altri, e anche quando non è loro, pensano a cosa possono fare per risolvere la situazione. I buoni venditori si prendono la responsabilità quando il cliente non compra, e danno a quest'ultimo il merito quando l'operazione finisce bene.

In un mondo sempre più complesso, portatore di sfide sempre maggiori, i clienti e i colleghi cercano chi risolve, non chi complica. Chi prende responsabilità, non chi distribuisce colpe. Ci vuole impegno e coraggio. Ecco perché sono in pochi a farlo.

4. I leader vanno oltre

A differenza della massa che fa il necessario, il richiesto, il minimo sindacale, i leader vanno oltre. Questa rivista nasce dall'idea e dall'impegno di tante persone che fanno del loro meglio per portare a te, venditore, il meglio. Non a caso la compri e la leggi.

Cosa porta successo a un prodotto o un servizio? La qualità. E da dove arriva questa qualità? Dall'impegno di tanti.

Cosa rende eccellente un customer service? Quanto ne conosci in Italia? Io purtroppo pochi. Se vuoi eccellere, vai oltre, dai ai tuoi clienti, interni ed esterni, il servizio che nessuno dà loro. Rimarrai nella loro memoria.

5. I leader sanno costruire e trasferire fiducia

Sembra banale, ma se lo fosse davvero, non ci sarebbero così tanti venditori, manager e presunti leader che non seguirei mai. Non ci vuole molto per guadagnarsi la fiducia altrui, basta fare le cose che tu vuoi che facciano con te.

Mantieni le promesse, sii sincero, educato. Le cose private mantienile private, non fare il fenomeno. Rispetta, presta attenzione. Servono impegno e visione a lungo termine.

6. I leader sono creativi

Non vuol dire inventare prodotti o essere pittori d'avanguardia. Devono trovare nuove soluzioni ai problemi, vecchi e non. Quando come business coach sento qualcuno in azienda dire «Abbiamo sempre fatto così, non vedo perché dovremmo cambiare», ogni volta mi si gela il sangue. Ci sono ancora persone che non hanno capito che il mondo è cambiato. Ci sono persone che pensano di essere ancora immersi nella crisi del 2008.

7. I leader hanno integrità

Integro significa "non rotto". I leader sono tali anche perché sono un'unità che non si divide per la convenienza apparente del momento. Se per chiudere il budget di vendite sospendi l'onestà, i tuoi colleghi e clienti se ne accorgeranno.

Se chiedi ad altri di fare una cosa, tu devi essere il primo a farla. Lo so non ci sono tanti esempi da imitare in questo senso, ecco perché se inizi, se ne accorgeranno tutti, sarai una rarità.

8. I leader si divertono (e fanno divertire)

Che differenza c'è tra gioco e lavoro? Quando giochi, ti diverti.

Cosa hanno in comune Steve Jobs, Leonardo Del Vecchio, Anita Roddick e Renzo Rosso? Si divertono e fanno divertire. Hanno passione per quello che fanno e la sanno trasmettere. La passione è contagiosa.

9. I leader sono diversi e valorizzano le differenze

È impossibile essere uguali al mucchio ed essere dei leader. È impossibile essere creativi, se la pensi come gli altri. La diversità è un valore che i leader considerano importante.

Se vedi un capo circondato da "yes man", non è un leader. Chi è forte vuole sentire opinioni diverse dalle sue, vuole stimoli. Come dice il mio caro amico, il generale Franco Angioni, "non si vince una partita con 11 portieri".

Anche in questo caso è più impegnativo comportarsi da leader, ma la storia ci insegna che è anche più produttivo.

10. I leader sono eccellenti comunicatori

Se le tue grandi idee, la tua integrità, la tua passione rimangono incompresi, non sarai un grande leader. Non è un caso che i migliori (Obama, Mourinho, Mandela per citarne alcuni) hanno studiato Pnl e dinamiche a spirale.

Saper comunicare e saper capire le persone è una delle caratteristiche e abilità fondamentali della leadership. Sono molti i casi di persone con poco contenuto ma molta comunicativa che riescono ad avere più attenzione di chi ha contenuti, ma non sa spiegarli.

Gandhi diceva: "Penso che un tempo essere leader significasse avere muscoli forti, ora significa avere buone relazioni con le persone".

Le nuove sfide ci chiedono più e nuovi leader. Spero che tu decida di essere uno di questi.

Claudio Belotti - Vendere +