IN OGNI SITUAZIONE POSSIAMO INFLUENZARE GLI ALTRI O ESSERNE INFLUENZATI. MA PER COSTRUIRE RELAZIONI EFFICACI, ANCHE CON IL CLIENTE, SERVE UNA BUONA DOSE DI AUTENTICITÀ, CHE, DICE PAUL MCKENNA, SIGNIFICA AFFRONTARE UNO “SCONTRO ALLA PARI”
INTERVISTA A PAUL MCKENNA
La persuasione può fare la differenza per vendere in maniera efficace?
Tutti noi vendiamo qualcosa e la nostra abilità di vendere dipende dalle nostre capacità comunicative, dalla passione e dalle credenze che abbiamo nei confronti del nostro prodotto o servizio. Credo fermamente che nessuno dovrebbe vendere qualcosa in cui non crede: sarebbe non etico. Di conseguenza il seminario che terrò con Performance Strategies riguarderà la vendita etica. Una volta compresi i princìpi della persuasione – presenti in ogni situazione in cui vi siano esseri umani che comunicano – allora hai il vantaggio di sapere come puoi essere influenzato contro la tua volontà o come puoi presentare al meglio il tuo prodotto/servizio per persuadere l’altro. Questo non significa che puoi far fare agli altri tutto ciò che vuoi: significa semplicemente che puoi comunicare quello che devi esaltandone al massimo gli aspetti positivi.
Quanto è importante la persuasione per trasmettere un messaggio in maniera efficace? È un processo bidirezionale o monodirezionale?
Questa è un’ottima domanda. Credo fermamente nella persuasione etica, che è sempre bidirezionale. Piuttosto che vendere qualcosa a qualcuno sfruttando la propria personalità o la forza del messaggio, è molto meglio ascoltare i bisogni del cliente e verificare che il nostro prodotto soddisfi tali bisogni. Le ricerche dimostrano che se il tuo prodotto piace a una persona, questa lo dirà a una media di 3-13 persone. Di conseguenza il meglio che puoi fare è vendere alle persone quello di cui hanno bisogno e – se non ce l’hai – indirizzarle nella migliore direzione possibile, guadagnando la loro fiducia e alimentando in questo modo il rispetto per te stesso per aver fatto semplicemente la cosa giusta.
Paul, puoi darci un esempio concreto della forza della persuasione in un contesto business?
Tutto il giorno viene chiesto alla gente di comprare qualcosa o, piuttosto, di votare per qualcuno. Nella maggior parte dei casi, il prodotto migliore resta invenduto o la persona più in gamba non viene eletta. Invece, è colui che conosce a fondo i meccanismi della persuasione – o che ha assunto nel suo team un professionista della persuasione – che alla fine la spunta. Credo che la conoscenza dei meccanismi di persuasione serva a rendere il mondo un posto migliore. La persuasione dà a tutti noi quegli strumenti che ci permettono di combattere “uno scontro alla pari”. Durante l’evento di Performance Strategies spiegherò i princìpi dell’influenza sociale così che tutti diventino in grado di trasmettere i propri messaggi nella migliore maniera possibile. A pensarci bene, è proprio quello che fai quando assumi un avvocato: piuttosto che difenderti da solo, ti affidi a un “oratore” professionista che lo faccia per te. Messa in quest’ottica, non c’è alcuna differenza.
La persuasione può aiutarci a costruire relazioni migliori?
Credo che ogni tipo di relazione – personale o professionale che sia – si basi su processi reciproci di influenza. Gli psicologi sociali si sforzano di capire quali siano esattamente questi princìpi. Io ne rileverò alcuni in esclusiva per Performance Strategies durante il seminario di sabato 8 e domenica 9 marzo.
Qual è il modo migliore di capire i bisogni delle altre persone utilizzando il “linguaggio della persuasione”?
Tramite domande “mirate”, possiamo costruire quella che io chiamo “la mappa del mondo” dell’altra persona. Il miglior esempio che conosco a riguardo è quello di Gandhi: era solito immedesimarsi completamente nelle persone con cui negoziava per vedere il mondo con i loro occhi, col risultato di fare domande e gestire le obiezioni sfruttando una consapevolezza “superiore”.
È importante usare il linguaggio dell’altra persona per costruire una relazione efficace? Va bene interromperla ed esprimere le proprie opinioni?
Uno dei “miti” esistenti nel mondo dei venditori è che ci siano dei trucchi da utilizzare per farci dire sempre di sì dagli altri, che gli piaccia o no. Credo che questo sia moralmente sbagliato e che i bisogni degli altri vadano confrontati con ciò che stiamo offrendo loro. Infatti, quando i bisogni dei nostri clienti coincidono quelli soddisfatti dal nostro prodotto o servizio, si crea una relazione duratura. In caso contrario, i benefici immediati saranno superati dalle conseguenze negative di lungo termine.
È possibile leggere i segnali consci e inconsci delle persone per capire meglio ciò che ci vogliono dire?
Certo, anche se questo richiede molto tempo e molta pratica, ed è una capacità che si acquisisce col tempo. Ho speso una vita a capire come persuadere gli altri; ciononostante posso dire di non possedere tutte le risposte. A ogni modo durante il workshop con Performance Strategies farò in modo di fornire alle persone che parteciperanno qualcosa di cui tutti possano beneficiare, sia loro che i loro clienti.
Paul, un’ultima domanda. Quanto è importante secondo te capire e interpretare i bisogni degli altri?
È il punto focale di ogni relazione. La parola “autenticità” è il mio “mantra” quando sono chiamato a persuadere qualcuno. Comunque, è più facile a dirsi che a farsi, e non è qualcosa che è possibile insegnare, ma è qualcosa che va acquisito attraverso l’esperienza. Quello che mi auguro è che questo corso sia in grado di dare a tutti l’opportunità di apprendere le abilità fondamentali della persuasione e di migliorarle, in modo tale da saper presentare il vostro prodotto o servizio. Ma vi prego: partecipate a questo corso solo se vorrete avvicinarvi alla materia con la massima “autenticità”.
Nessun commento:
Posta un commento