Le chiavi di successo per un buon commerciale sono:
- riuscire a trovare, con continuità, nuovi prospect per trovare nuovi Clienti;
- essere in grado di stabilire veri contatti professionali;
- saper individuare l'interlocutore giusto, il "decision maker", per non rischiare di perdere tempo;
- coltivare continuamente l'esercizio nella competenza e l'abilità come superare le resistenze e le obiezioni;
- dimostrare di saper chiudere la vendita, spesso molti sono bravi nelle parti precedenti, ma non riescono a concludere o fanno decidere il Cliente.
La figura del commerciale oggi è sempre di più una figura "problem-solver" che partecipa attivamente alle strategie di marketing, offrendo contributi e collaborazione attiva, lavora su obiettivi di gruppo quantitativi e qualitativi.
E' in grado di comprendere il ruolo, il potere e gli orientamenti dei suoi interlocutori; sa individuare all'interno dell'azienda gli uomini di potere che influenzano le decisioni, riesce a pianificare una strategia; ha ampia considerazione e rispetto del Cliente e quindi analizza i suoi problemi e i fabbisogni in modo professionale, a cui sa dare risposte offrendo soluzioni. Il buon commerciale riesce a trasformare un prospect in un Cliente e non attende che si propongano già con le richieste, deve essere in grado di gestire la sua zona con una mentalità di un vero Direttore Vendite.
Non attende che la società gli passi i prospect e non si cura di "accapparrarsi" i nominativi solo per avere in portafoglio un numero sempre più elevato di nominativi. Cura la propria zona, analizza a fondo il suo portafoglio, lo suddivide e stabilisce una metodologia di approccio e di continuità nel rapporto. Sceglie con professionalità i Clienti su cui fare attività di reselling. Si pone degli obiettivi tragiuardabili e li rispetta.
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