Perché le buone maniere fanno vendere di più. E salvano dalla crisi

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Quanti secondi ti bastano per fare una buona o una cattiva impressione? Sette. E quante delle tue prime parole cattureranno l'attenzione del tuo interlocutore? Dodici. Sembra una formula matematica questa "business etiquette", il galateo degli affari, una complessa scienza che richiede uno studio appassionato. «Garantisco: applicare la business etiquette a un incontro di lavoro lo renderà molto più proficuo», dice Lydia Ramsey, una delle più note esperte del tema degli Stati Uniti, "etiquette consultant" che nel 1998 ha fondato "Manners that sell" a Savannah, Georgia, sede dalla quale pubblica tutti i suoi libri, i dvd e parte per tenere conferenze in aziende, come la Deloitte & Touche, università, come la Columbia Business School, scuole e agenzie del governo. 

Sono suoi i calcoli dei secondi e delle parole necessarie per fare una buona impressione, come suo è anche un libro – "Dining for profit" - sulle buone maniere da usare nei pranzi e nelle cene di lavoro per renderle, appunto, più profittevoli. In quelle pagine Lydia consiglia di arrivare nel ristorante scelto prima degli altri per dare la propria carta di credito al cameriere ed evitare poi quegli sgradevoli "pago-io-no-ti-prego-lascia-pago-io" che concludono tradizionalmente gli incontri di lavoro a tavola.

«È soprattutto in questi tempi di crisi che diventa fondamentale essere ben educati negli affari - spiega l'esperta - Quando le cose vanno bene, si sottovaluta l'importanza di trattare i propri clienti con cortesia e rispetto. Si pensa che basti offrire un buon prodotto o un buon servizio. Invece, trattare bene la gente è essenziale per un buon business. E quando gli affari vanno male, la gente li farà con chi gli piace, con chi li apprezza, con coloro con cui si sente meglio. Essere ben educati porta più clienti alla tua porta. E quei business che oggi riescono a sopravvivere sono quelli che dimostrano più cura e cortesia».

Insomma, per essere efficaci non basta solo avere buoni prezzi o bilanci da proporre. Addirittura, pare che il 93% degli interlocutori d'affari sia influenzato da espressioni non verbali più che da quello che si dice, almeno al primo impatto. Ecco quindi, consiglia sempre Lydia, l'importanza di vestirsi adeguatamente, per gli uomini con scarpe e cintura coordinate, cravatte di seta, completi di colori classici come il blu, il nero e il grigio, ed evitare assolutamente gioielli che non siano un orologio (classico) e la fede nuziale; per le donne saranno perfetti tacchi di media altezza, tailleur gonne e al massimo un anello per mano e un orecchino per lobo. «E poi, vestiti così, camminate velocemente - suggerisce l'esperta – sembrerete più efficienti e più importanti. Mettere in pratica le regole della business etiquette dimostra ai clienti che siamo professionali. Prendere tempo per sorridere, entrare in contatto con gli occhi, chiamare le persone per nome, sono tutti comportamenti molto attraenti. E gli affari sono favoriti se l'altro si sente apprezzato».

Ma gli italiani, così attenti all'estetica e alle relazioni, sono bravi seguaci di questo galateo? «Beh, fare affari in Italia può essere complicato soprattutto per chi viene dagli Usa, dal Regno Unito, dall'Europa occidentale, ma anche dal Giappone e dalla Cina. Queste nazioni sono abituate a fare affari in maniera più formale e con un approccio più diretto. Gli uomini d'affari italiani hanno un atteggiamento più rilassato, flemmatico, che è concentrato sulla famiglia e sull'appartenenza regionale. Devono fare più attenzione alla strutttra e alla gerarchia quando trattano con persone che vengono da quei paesi. Però, visto che lo stile della business etiquette sta diventando in tutto il mondo più rilassato, forse gli italiani potrebbero trarne vantaggio». E una cosa in cui gli italiani sarebbero particolarmente bravi è l'organizzazione della "business entertaining", la parte di divertimento di corollario al mero affare, che sta acquistando sempre più importanza.

Se però l'errore è dietro l'angolo per tutti, come parlare troppo velocemente oppure prendere appunti con una penna presa due minuti prima dall'hotel, lo sbaglio peggiore è un altro: «Non conoscere affatto la cultura e le tradizioni del paese dove si sta trattando. È sempre molto evidente quando qualcuno non si è preparato abbastanza», dice Ramsey. Una regola d'oro per i businessmen, ma perfetta anche per i politici.

di Chiara Beghelli - Il Sole 24ore Economia